新NISAの利用者は誰か？

岸田内閣は2022年に発表した資産所得倍増プランの中で、第一の柱としてNISA（少額投資非課税制度）の抜本的拡充と恒久化を位置付けた。政府は5年間で、NISA口座数（一般NISA・つみたてNISA）を1,700万から3,400万へと倍増させるプランを描く。制度の詳細は割愛をするが、新NISAの投資枠は一般NISAに近い成長投資枠と従来のつみたてNISAに近い積立投資枠からなる。本コラムでは従来の一般NISA・つみたてNISA利用者像を分析し、金融機関が新NISAに対応する際、どのような点に留意し、商品の訴求を行っていけばよいのかを考えたい。

新制度では投資商品の種類に合わせてつみたて投資枠と成長投資枠が設けられており、両方を合計した年間投資上限額が1,800万円に定められている。つみたて投資枠は長期の積立・分散投資に適した一定の投資信託（基本的につみたてNISAの対象商品と同様）が対象であり、投資手法は積立のみ。成長投資枠は上場株式や一部の高リスクの商品を除いた投資信託が対象となり、積立方式かスポット方式かを選択できる。ただし、つみたて投資枠の金融商品の投資では1,800万円すべての投資金額枠を使うことはできるが、成長投資枠の金融商品だけでは1,200万円分の投資金額枠しか利用できず、全額活用するにはつみたて投資枠の商品を利用する必要がある。そのため、制度設計上は積立投資枠を重視した設計となっていると言える。

近年のNISA制度の全体トレンドを見ると、つみたてNISAの利用率が一般NISAを上回っている。図表1は当社の「三菱総合研究所・生活者市場予測システム（mif）」の独自Webモニターを対象に、毎年実施しているアンケート調査の結果（20～60代の男女3万人）を2018年、2020年、2023年の3時点で示したものだ^※1。一般NISA・つみたてNISAともに利用率は上がっており、特につみたてNISAの利用率が高く、足元では一般NISAを逆転していることがわかる。

つみたてNISAの利用率の高さは、どの年齢層が支えているのだろうか^※2。

図表2は2023年においてNISAの利用者を性年代別に整理したものだが、一般NISAは年代が上がるほど利用率が高く、各年代では女性よりも男性の保有率が高い^※3。それに対して、つみたてNISAでは若年層での利用率が高く、各年代では男性よりも女性の保有率が高い。

両NISAそれぞれの利用トレンドが異なる要因の一つとして、一般NISAでは株式を選択できるがつみたてNISAではできないといった、制度で選択できる金融商品が関係していると思われる。

図表3は株式と投資信託の保有率を性年代別に比較したものである。株式では男性の保有率が女性を大きく上回り、さらに男性の年齢が上がるにしたがって利用率が大きく伸びる。この傾向が一般NISAの利用傾向に色濃く反映されている可能性が高い。

一方で投資信託は男性が女性よりやや高いものの、年代間の差はそれほど大きくない。この結果、つみたてNISAの利用トレンドは投資信託に類似し、一般NISAでも中高年男性の高い傾向を若干押し下げる効果を生んだと考えうる。

さらにはつみたてNISAの場合、少額積立のニーズが女性や若年層の需要にマッチしている可能性がある。こうしたトレンドが性年代別分析を通じて導き出される。

これらの特徴を踏まえると、つみたてNISAで多いのは、老後の備えや急な備えといった、利用目的を限定しない貯蓄を意識している層といえる。その中で若年層は、住居取得や結婚、子供の教育といった特定のライフイベント・ステージに照準を合わせた貯蓄も行っていることがわかる。

金融機関としては第一につみたてNISAの最大特徴である利用目的を限定しすぎない貯蓄をターゲットに訴求プランを考える必要がある。具体的には全年代的なニーズである「老後の備えや万が一の備え」を訴求ポイントに据えることが重要だろう。

そして第二に用途ではなく年代別のニーズ分析を有効活用する手段がある。その際、利用者の次のライフステージを予測して、それに備える貯蓄のための金融商品としてつみたてNISAをきめ細やかに訴求していくことも重要になると考えられる。結婚・出産、住宅購入、子供の進学といったライフイベント発生時点での貸出商品の訴求だけでは得られない、新たな市場の開拓にもつながるだろう。

これらの傾向を踏まえると、金融機関のアプローチ戦略としては1月にその年の積立を促す訴求をする一方、4月には新年度向けに20代へのアプローチ。さらには6月・12月はボーナス投資先としての訴求を実施することが重要になる。特に近年つみたてNISAに口座を開設している30～50代中心の取り込みがカギになる。

本稿では新NISAの導入に向けて既存のNISAの利用者像を分析し、金融機関がとりうる訴求内容とアプローチ方法を検討した。

まず、近年はつみたてNISAの利用者がとりわけ大きく増えており、アンケートから得られたデータでは、足元で一般NISAを上回る水準であった。つみたてNISA利用者の内訳では20・30代の若年層の利用率が高く、中でも女性の利用が高い傾向があった。

次につみたてNISA利用者は全年代を通して、老後の備えや万が一の備えを訴求することが重要となる。若年層では特定のライフイベントに向けた貯蓄を行いやすいことから、次のライフイベントを予測し、それに備える金融商品として訴求することも重要だ。

さらにアプローチのタイミングとしては、投資枠の年度が切り替わる1月に向けた訴求が重要になるが、20代では4月、ボーナス時期の6月・12月の訴求も有効となる。

口座開設数の伸び、そして足元の利用率をみても、20代がつみたてNISAによる投資を積極的に行ってきていることは明らかである。新社会人を含む20代への訴求は引き続き重要になる。一方で、30～50代が近年つみたてNISA口座を積極的に開設している傾向にあり、新NISAでもこの傾向が続くとすると、いかに自社のNISA口座にこの年代を取り込むかも重要となる。30～50代の現役世代は自身のライフステージや仕事の状況によって、多種多様、それぞれ個別のニーズが存在する。教育なのか、老後の備えなのかといったニーズである。金融機関はデータ分析や営業活動など顧客との接触による経験則などを通じて個々人の状況・ニーズを把握し、適切な内容・タイミングでアプローチすることが求められる。