インフラ輸出を成功に導く現地パートナー選び

2016～2030年にアジア太平洋地域で、電力、交通・運輸（鉄道、道路など）のインフラ整備に対する投資は総額約22.5兆ドルとなる見通しである（図）。巨大市場をめぐって、日本のインフラの整備企業は、欧米や中国、韓国などの競合企業と激しい攻防を繰り広げているが、受注・デリバリーできなくなるケースも目につく。過剰品質、リスク管理能力の低さなどの課題に加え、現地の提携先（パートナー）選びの巧拙が影響していると考えられる。

調達パッケージ（インフラに関わる包括的支援・協力など）によっては受注を個社が行うケース、複数企業がコンソーシアムを形成して応札するケースなどがあり、高難度化・大規模化しつつあるインフラ整備事業においては、後者が増加している。応札・デリバリーする際に、ホスト国の政治的意図や物理的制約、商慣行・法令の相違などに対応できずにトラブルになることも多い。

こうしたトラブルを乗り越えるためには、事業提携のパートナー選びにこれまで以上に知恵を絞った上で、事態の収束を図らねばならない。その際に頼りになるのが現地パートナーである。

では現地パートナーをどのように選べばよいのか。また、どのような現地パートナーに選ばれればよいのか──重視すべきは第一に、労働力供給、資金調達、政治的な配慮を伴う技術利用などに関する「事業上の相互補完性」である。トラブルに直面しても互いの強みを持ち寄り、共に解決に向かうことは最低限必要である。次いで、「互いに馬が合う」ことも大きい。能力的に相互補完性があっても、感情的なもつれから応札前や事業開始後に関係性が崩壊することも多い。

これらの条件を満たす現地パートナーと絆を結び、時には口説き落とせるかがインフラ輸出の成功の鍵である。組む相手が業界の2番手、3番手だとしても、共に成長できるパートナーであれば、難局に陥ったとしても乗り切ることができる。